一、1.5倍原则

1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是经过很多公司的销售理论总结出来的安全存货，详细数据是树立在上期客户的销量基础上本期建议客户订单的依据。1.5倍原则备货是销售人员必需控制的工作职责之一，是主动争取客户订货量控制客户销售状况的营销战略。它是树立在客户销量，因此能赢得客户信任，客户易采用。

1.5倍原则也是一个科学依据。但是，正如很多营销规律一样，必需灵敏控制和应用，防止生搬硬套。比方，假如遇到特殊状况应恰当变化（如天气、节假日等），否则会影响生意。

1.5倍原则用好了以后，能够保证客户有充足的存货，减少断货、断销的可能性，保证客户随时都能买得到所需产品，协助客户不漏掉每次成交的时机。

（1）1.5倍库存原则与做订单的关系

在销售人员做销售访问时，要向客户建议合理的订货量，这就是“做订单”，是销售人员在访问客户时必做的工作之一。所谓的做订单就是依据客户前一阶段的销售量，新的促销活动或者时节机遇或者天气等等要素，向客户建议合理的订货量，并发动他按建议订货。在做订单时要用到客户卡上所记载的材料，所以做好订单的前提，就是正确地填写好客户卡。只要这样，才能够有效使用1.5倍原则库存管理，提高访问的效率和效益，尽最大可能扩大销售，这也是销售人员的关键职责之一，是直接作用于销售的。

也有销售人员是以“拿订单”的思想从事工作的。拿订单与做订单是不同的，一个被动，一个主动。拿订单意味着主动权控制在客户手中，而做订单则是主动的，它是依据客户的销售和库存研讨以后的结果做出的订单方案。显而易见，两个工作办法是完整不同的效果，做订单保证对客户销售状况的精确控制，也保证客户的资金、空间和时间等最大利润。

（2）做订单的步骤

“做订单”应该依照以下步骤：

第一步：检查客户记载卡上的数据；

第二步：计算自上次实际销量；

比方：上次的库存数；上次订货量；本次客户的现有库存数。以上这些数据销售代表在访问客户时都已填入客户卡，在计算自上次的销量时，销售代表将运用它们，因而客户卡上的这些数据应正确无误。

第三步：建议新的订货量。

在建议新的订货量时要强调1.5倍的安全存货原则，详细计算办法如下：

安全存货量＝上次的实际销量X1.5

建议的订货量=安全存货量-现有库存

（3）怎样让客户承受1.5倍原则下的订货方案

在实际工作中，由很多销售人员同样非常分明上面的步骤，并且可以精确计算出依照1.5倍原则得出的订单数，但是却得不到符合该原则的订单。怎样才能够防止这类状况呢？

关键在于在做订单的时要留意控制让客户承受建议的技巧。有些客户并不理解按照1.5倍原则做订单的好处，销售人员必需可以让客户明白：

依照此原则建议的订货量是比较合理的，保证客户维持适宜的存货数量，防止断货，货架空间能够得到高效地运用；

有了一定的存货量，能够满足消费者的购置需求，不会遗漏任何成交时机；

1.5倍的存货原则能够协助客户有效使用空间和资金，不致带来货物积压、资金、空间无效占用等损失；

1.5倍的存货原则再加上存货周转能够保证客户提供应消费者的永远是新的产品，这能够很好地改善售点形象，带动其他商品的销售；

让客户理解销售人员所做的工作就是协助客户更好地满足消费者的需求，提高客户的销量和利润；

销售人员必需应用技巧获得客户的信任，这种信任一旦树立，客户就会承受1.5倍原则做订单的建议。

假如销售人员是严格依照频率销售的，对每一个客户的都有一定的周期，还能够告知客户1.5倍安全库存能够有效保证客户在这一周期内既不缺货，又不压货。

二、存货周转

存货周转是对客户停止库存管理的一项主要内容，也是公司销售人员的重要工作职责之一。销售到客户处的商品不是一下子就能够卖完，必定会持续一段时间，并且存货总是存在的，关于食品来说，愈加复杂的是它存在一个保质期的问题。由此可见，存货必需被科学有效地管理。

（1）什么是存货周转？

存货管理的主要内容是存货周转。什么是存货周转呢？它包括两种类型：前线存货和后备存货的周转。前线存货是指陈列在货架或者批发商购物处的散装商品；后备存货指的是寄存在仓库内的用于补货的货物。存货周转的内容包括前线存货和后备存货的周转。它要求销售人员一方面应及时向客户的货架上补充货物，保证货架里面的产品陈列生动化规范；另一方面应遵照先进先出的要求存货周转，目的是保证客户提供应消费者的产品永远是新的。实际上，所谓存货周转就是对暂时未卖出的货架上的产品根据先进先出的原则循环。

存货周转是销售人员在销售时必需入手做的一项日常工作，保证客户提供应消费者的永远是最重生产日期的产品。存货周转不只仅是销售人员的重要职责之一，而且要指导并影响客户做日常的存货周转。销售人员必需使客户明白：

存货周转能够有效而且直接刺激销售。显然，假如陈列在货架上的货物卖完了没有及时补货，就会失去许多销售时机，而且，寄存在仓库里的产品也无法卖进来，失去的销售时机将永不再来。

没有存货就没有利润。货架上没有的产品是无法卖进来的，合理的产品存货是保证有货可卖的最简单的办法。

促进进货并且协助客户正确地准备商品库存。大多数的客户都是依据他们的存货状况来决定订货的种类和数量。假如仓库里的产品快没有或曾经没有了，店主就会订货，所以假如销售人员协助客户将他们库存的产品摆放到货架上，使他们的仓库空出来，自然会订货。

销售人员在日常协助客户货架补货，这不只刺激销售，而且节约客户的时间，节约人的时间。这个工作不只是销售代表的工作职责，高级别的销售主管、经理在访问批发商时也要协助客户做存货周转，而且还要影响客户协助做及时补货。优秀的公司和销售人员明白：销售工作不只是将产品卖给客户就完了，而是直到消费者购置到并开始实际消费新的产品才算告一段落。为了保证消费者购置到的一定是新的产品，依照先进先出的原则，这样就可能防止产品过时现象，防止客户退货的事情发生，更好地满足消费者的需求，最终会为客户嬴得销量和利润。

（2）怎样存货周转？

如何存货周转？销售人员依据公司的规则和规范及时改换不良品，对客户的存货管理，努力做客户的专业参谋，主动为客户提供全面的存货管理，而不只仅只是“接订单”。要做到这一点，销售人员必需做到：

对公司的产品全面了解，例如保质期、代码的意义、产品寄存的条件等。再比方，将产品放在太阳直照的中央会退色，进而影响质量，不易卖出。

其次，销售人员必需理解各种包装的适用范围和库存量的多少。也就是经过了解消费者和客户的需求，了解各种品牌、包装的学问、向客户引导正确的包装和品牌的产品组合，这是保证客户正在销售契合消费者需求的产品，客户管理的前提条件。

再次，要深入了解存货周转的原则。有三个原则必需：入手周转货架上的陈列产品；落实先进先出的原则；把存货数记入客户卡。

另外，存货周转也要讲究办法和技巧。全面的产品了解，控制保质期、贮存条件、消费者购置的最佳机遇设定；各种包装的适用范围和库存量的熟习能够协助销售人员判别不同批发商执行的分销规范以及依据该批发商的出货状况设定适宜的库存数量；预测时机能够协助销售人员更加理性地考虑问题并思考到一些影响生意的要素，比方时节的影响等；理解运营和空间上的限制条件，协助你依据这些状况开展不同的生意主张并有利地销售给批发商从而获得协作和促进业绩提升的时机；商品化活动显然能够经过现场的销售刺激销量。

再比方，存货周转对客户而言有很多实在的好处。主要有，协助客户管理货架和后备仓的存货能够节约客户的时间；能够节约厂家的时间；精确的存货周转更能够随时理解存货量，判别销售情况、做好补货工作；等等。