销售管理系统作为ERP系统的一个子系统，其作用至关重要，销售管理主要是针对企业的销售部门的相关业务进行管理，企业的销售部门在企业的供应链中出于市场与企业的供应接口位置，主要职能是为客户与最终客户提供产品与服务，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业生存与发展的动力源泉，并由此实现企业的社会价值。柯莱特公司深知销售管理的重要性，因此运用ERP先进系统中的销售管理部分，对其进行了深入分析，以达到为客户提供更优质服务的目的。

一、ERP系统销售管理模块的概论

ERP(企业资源计划)，是指建立在信息技术应用基础上，结合系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策手段的管理平台。ERP系统集中信息技术与先进的管理思想于一身，成为现代企业的运行模式，反映时代对企业合理匹配资源，最大化地创造社会财富的要求，成为企业在信息时代生存、发展的基石，ERP是整合了企业管理理念、业务流程、基础数据、人力物力、计算机硬件和软件于一体的企业资源管理系统。

销售管理子系统帮助企业的销售人员完成客户档案及信息管理，产品销售价格管理、销售订单管理、销售提货、服务管理及发票管理等一系列销售事务。为企业的销售人员提供客户的信用信息，产品的订货情况以及产品的销售情况，指导企业生产经营活动顺利进行，提高企业的客户服务水平，使企业的市场适应能力加强。

二、销售管理模块的业务环境

根据LEEM的定义，所谓的业务环境，是一种模板，根据企业组织的需求，提供在不同的企业环境下，制定整体企业流程的参考。在ERP系统的销售模块中也定义了各式的业务环境以符合企业组织的需求。

销售模块的业务环境可以按三大类来区分:需求反应策略、特殊订单处理、特殊物料处理

(一)需求反应策略

在整个物流系统中，任何包含最终产品的客户订单将会驱动一连串的企业流程，并且在满足客户需求时结束，而需求反应策略既是用来界定当接受客户订单时，各种后续生产计划与控制的方法。一般而言，需求反应策略可以再划分为以下四种:存货生产，订单生产，订单装配与订单设计。

(二)特殊订单处理包括:第三方订单处理、紧急订单处理、退货订单处理、现金订单处理。

(三)特殊物料处理包括:顾客委托存货处理、分散式出货。

三、销售管理模块的主要数据文件

在ERP系统中，所有功能的执行，都必须参考正确的主数据，而且一些执行的结果，也可再更新到主数据中，而在销售模块中，主数据更是极为重要的，因为它同时也是客户关系管理系统的重要数据来源，以数据的种类区分，销售的主数据可以分为四种，客户主数据，产品主数据，客户--产品主数据与定价主数据，而每一种主数据在ERP系统中，都可以再划分为更详细的数据项目。

客户主数据--主要是记录企业所面对客户的相关数据。在ERP系统中，客户数据不仅对于销售相当重要，而且财务会计也需要相关的数据作为加以与分析的参考。

产品主数据--包括物料主数据文件、物料清单、产品现状、产品提案、存货与批次管理。

客户-产品主数据--包括客户产品品名与规格，特定的分销数据，对于产品的详细描述。

柯莱特公司根据销售管理模块的主要数据文件，依据各个客户公司的实际情况进行了具体问题具体分析，将客户的客户主数据等数据进行认真分析，从而制定出恰当的销售管理方案。

四、销售管理模块的需求分析

在没有引进ERP系统之前，许多企业的销售管理系统基本上都是一个人工处理系统，处理方法是通过人工传递报表与数据，销售部门的各个科室再进行重复抄写报表与数据，对于查询销售计划、销售订单等查询操作只能通过人工来进行。这样就存在一些问题:

(一)数据传递速度慢

由于人工传递报表与数据，因此对于传递上来的数据与报表再通过人工输入到计算机中进行整理、汇总的处理，利用字处理表格方式打印出来，这样重复的劳动，不仅浪费人力而且浪费时间，导致有许多信息不能及时的反馈到相应的部门，降低了工作效率。

(二)信息不能共享

一份数据可能几个科室都要使用，但是由于人工处理系统，每个科室只能各抄一份，这样浪费了人力与时间。

(三)数据差错率大

由于人工处理系统对于传上来的数据与报表，是通过人工再输入电脑的，因此这样出错的概率就报大。

因此该销售管理系统要实现信息的及时传递，利用网络传输，提高数据的准确性，减少人为误差，降低传递时间，加强信息的反馈。并且还要利用数据库技术实现数据的共享，减少重复的抄写的工作量，使各个部门对信息都能随时查询、汇总、提取等操作。销售管理子系统通过信息的采集、存储、处理进行科学的集中式数据处理、辅助决策为企业的销售人员提供客户的信用信息，产品的订货情况以及产品的销售情况，指导企业上产经营活动顺利进行，提高企业的客户服务水平，使企业的市场适应能力加强。

本文在论述ERP系统的体系结构的基础上，重点论述了ERP系统的一个子系统--销售管理系统:讨论了销售管理系统的分析与设计的过程;以及如何利用结构化系统设计方法来对销售管理子系统进行设计，希望公司在对客户销售管理服务的提高上有一定的借鉴意义。